2007年02月01日

CEOからのメッセージ　「営業マンの売りと仕入」

久々にCEOからのメッセージです。

僕自身もそうだったのですが、売上が中々、上がらないときがあります。

売上が上がらない理由は様々ありますし、業種によっては違いますが、一つ共通することは

「仕入を強化していない」

ことにあります。

日々の営業活動が「売り」だとすると、日々の仕入活動は「勉強」です。

売上が中々上がらないセールスマンはこの「売り」ばかり注力してしまい、「仕入」が完全にお留守になっています。

売上が上がらないと、更に視野が狭くなるのも一因でしょし、どんどん悪いスパイラルに入ってしまいます。

しかし、そういう時こそ、一歩下がって木ではなく森を見て、仕入（勉強）というものを意識して欲しいと思います。

ここで僕が言っている、仕入＝勉強とは、サイン・コサイン・タンジェントとかそういうアカデミックなことではなく、主に

１）教養（人間性、文化的教養）

２）専門知識（製品・サービス、自社・クライアントの専門知識、業界用語、商習慣、財務会計・法務等のバックオフィスの専門知識）

３）情報（自社及びクライアントの業界動向、クライアントの情報）

が挙げられます。
（更に付け加えるとすれば、マーケティングセンスというか嗅覚になってきますがこれは経験を積まないとダメなので、割愛します。）

１）については、誰も嫌いな人と仕事はしたくありません。

人が好かれる要因にこの教養は大きく貢献すると思います。

２）については言わずもがなですが、例えばクライアントの専門知識を猛勉強することで、クライアントと業界用語、つまり共通言語で会話が可能です。

これはクライアントにとって、いちいち説明しなくて済むので信頼が芽生えると思います。

更に、財務会計の知識があったりすると、提案力の幅が広がります。

具体的には、あるシステムを導入することで初期費用とランニングコストと現状のコスト比較を用いた提案だったり、更に税効果まで含めた提案だったり、法務面からはコンプライアンスの観点からの提案だったりです。

３）については、本当に旬で有益な情報は「人」がもっています。

様々な情報ソースを持ち、それを検証し自分なりの展望や将来予測を持っていることで、クライアントから必ず一目置かれます。
（しかし、機密情報であることも多いのでくれぐれも口頭ベースであっても開示内容は気をつけてください。）

要するに、簡単にいってしまえば、売れない営業は仕入先を1つに頼っている状況にあるわけで、仕入先が1つしかなければ、売り方もその仕入先に依存するわけです。

しかし、仕入先が10件あれば少なくとも10通りの売り方は出来るわけです。

更に自分の工夫によっては「あわせ技」も含め、何十通りの売り方が出来るわけです。

もっと、原始的に言えば、石斧しか武器が無いのに足が速い獲物にも動かない獲物にも石斧で立ち向かって、獲物の足が速く、石斧じゃどう考えても無理なのに、仕舞いには石斧を投げて逃げられてしまう。

石斧を取りにいくのに時間が掛かってしまって、首領からは、

「お前、なにやってんだ！！遊んでんのか！！」

と怒られる。

そんな感じでしょうか。

一方で、仕入や武器がしっかりしているのに営業がダメな人も居ると思います。

僕の経験上、成果が出ないのはある特殊な例を除けば、営業マンとしての売りと仕入のどちらかのバランスが崩れているケースが殆どだと思います。

というわけで、予算達成に向けて残り2ヶ月、頑張ってください。

以上、セールスチームに向けたメッセージでした。

2007年02月01日 02:06