2006年12月15日
ギャップを埋める
先の中途採用におけるミスマッチではありませんが、男女関係においても取引先にも対しても起業株主間においてもその本質は全て共通していることだと思います。
雇用されたいが為に自分の実力に伴わない過度なＰＲをして、仮にそれが通ったとしても、遅かれ早かれそのギャップからくる問題は顕在化します。
女性に好かれたいが為に、自分の経歴や言っていることと実態にギャップがあれば、たとえ付き合えたとしてもその問題は顕在化し、別れが来るでしょう。
企業が株価を上げたいが為に、ダマテンで不正会計をして、仮に個人投資家が飛びつき、一時、株価が上がったとしても、いずれその問題は顕在化し、株価は下落どころか企業解体にまで発展します。
取引先に出来ないことをできると言ってしまって、案件が進んでしまえば、いずれその問題は顕在化し、リカバリーに当該案件の収益以上のコストがかさみ結果、赤字になってしまうでしょう。
これらに共通するのは、実態に即した自己評価であり、プレゼンテーションであり、一言で言えば、
「誠実さ」
そのものだと思うのです。
勿論、コンサバティブになってはいけないので、難しいところではあるものの、これも自己評価で現実的であるところの期待値も必要であると思います。
しかし、言うは易し行うは難しで、実はこの「誠実さ」をキープすることは忍耐が必要だったり、自制心が必要だったりと、とてもしんどい作業でもあると思います。
だから、実社会ではこれらの歪が多く存在するのかもしれません。
一方、この誠実さと同時に雇用関係にも、男女関係にも投資関係にも、取引関係にも、共通するものとして、
「継続性」
というものがあると思います。
いや、継続性を前提とした誠実さといっても良いかもしれません。
誰しも、すぐに首にしたり、転職したりを前提にしてはいないと思います。
誰しも、すぐに別れることを前提にしてはいないと思います。
誰しも、早急な売却を望んではいないと思います。
（※但し、デイトレーダーを除く）
しつこいようですが、誰しもすぐに取引を解消しようとは思っていないと思います。
つまり、誰もが継続性を求めており、それを前提とした上で、その接着剤となるものが双方の誠実さだと思うのです。
逆を言えば、継続性を第一義に置き、その為の誠実さを追求すれば、おのずと道は開けると思います。
問題は相手が果たして同じ理念を持っているかどうかにも掛かってきますが。。。
中途採用におけるミスマッチ
新卒採用はそのボラティリティーが高いものとして、中途採用の場合、そのボラは本来、低いものであると思います。
なぜなら、経験者であり、その経験を大小ならずとも採用企業も雇用される側も計っているわけですから。
どの会社でも人事採用のミスマッチは多くあると思います。
そもそも中途採用とは、企業側が求める「価値（職能）」と採用側が提供する「価値（職能）」が一致して始めて成立するものだと思います。
（新卒、第二新卒の場合はポテンシャル採用の側面が強いと思いますが）
そして、そこで起こりうる問題としては、期待値と実態のギャップが表面化することです。
これは、企業サイドの問題としては本来、約束していた一言で言えば、「環境」を提供していない、できていないことであり、提供サイドからすると、本来、約束していた提供すべき「価値」が提供されないことにあると思います。
企業サイドがキチンと約束していた環境を提供できていた上で、提供サイドが約束していた価値を提供できていないのなら、解雇もやむなしとなると思います。
一方、本来の価値を提供できるにも関わらず、本来、企業サイドが約束をしていた環境を提供できずにいるでしたら、雇用者から文句を言われてしかるべきですし、早い話、さっさと他社へ転職されても致し方ないと思います。
ただ、どちらかの原因の比重はあるにせよ、本来双方が合意した約束に対してギャップが存在するのであれば、その責任比重の高い方が主体となってそのギャップを埋める努力をすべきだと思います。
もっというと、採用前の合意に達するまで、しっかりとコミュニケーションを取って、事前にギャップを埋める努力が双方に必要ですし、それでも採用後にギャップがあるのであれば、双方がそのギャップを埋める努力をするべきだと思います。
双方がその努力をした上で、力不足だったりといった原因でギャップが埋まらなかったのであれば、当初の約束のギャップが大きかった方から最終的な三行半をつけてしかるべきです。
これらは採用間もない段階の話ですが、数年も立てば、会社も人も生き物ですから、外部環境と内部環境の変化により、必ずそのギャップが生まれます。
その場合は、やはり変化の大きい方が調整を行う努力をしてしかるべきだと思います。
いや、常に変化に合わせて密にコミュニケーションを取り、ギャップを埋める調整に努める必要があります。
組織が大きくなればなるほど、このギャップや歪が生じ、大きな問題となってくるように感じますし、同時にマネージャークラスの存在の重要性を強く感じます。
ジュニアクラスをむやみに増やすのではなく、マネージング・ダイレクタークラス、ヴァイス・プレジデントクラスの採用や育成が大事であり、それらが磐石であれば、ジュニアクラスもよい環境で育成され、結果、企業価値の向上に繋がると思っています。
2006年11月14日
友人と仕事をするということ。
およそ齢30にもなってくると、友人と仕事をする機会が増えてきます。
そして、社員を始め躊躇する傾向があります。
確かに僕も最初、友人と仕事することにある種の抵抗がありました。
（場合によっては友人関係が崩れるのではないか。。。できれば、仕事とプライベートは切り分けたい。。。）
という葛藤です。
これは、僕の経験から言わせれば、友人から仕事を任される立場であるのであれば、友人に対する、良い仕事をする自信がないのだと思います。
友人に対するコントリビューションに絶対的な自信があるのであれば、積極的に請けるべきです。
他の誰よりも良い仕事ができる、という絶対的な自信があるかないかが大きな分かれ目だと思います。
だって、誰だって、自分が一番、よいアウトプットを出せると思っているにも関わらず、プライベートに仕事を持ち込みたくない、ただそれだけで、他の業者に高い金を払って最悪、本業も泣かず飛ばずだったら、後悔するのは逃げた自分だと思います。
わかっていたけど、臆病だった自分がいて引いてしまって結果、彼がちょっと痛い目にあっている等、少なくとも僕は耐え難いです。
大事な友人であればなおさらです。
友人から信頼された以上、絶対に結果を出す。
友人に
（彼に任せてよかった。。。）
と思われる仕事をする。
友人を立てる。
友人以上にプロとして友人以上にそのビジネスのことを考える。
その姿勢がとても大事ですし、本気でそう思っていれば、それは伝わるでしょう。
また、結果がつけば、今まで以上に大きな信頼関係を築くことが出来ます。
リスクを回避した友人関係なぞ、音楽のCDと一緒でとっかえひっかえです。
CDを膨大に持っていても、聞く時間は限られています。
それよりかは、大好きなCDをしょっちゅう聞ける限られた枚数を持っているほうがはるかに価値があると思いますし、長い付き合いになるでしょう。
その為には、薄っぺらい付き合いではなく、好きなCDとはとことん付き合う。
僕はそんなスタイルが好きです。
逆に仕事から入って、良い仕事をして信頼関係を築き、仲良くなるケースもあります。
仕事から入ったにも関わらず、プライベートの込み入った話までしてくれるケースもあります。
そこまで、人間関係が築けると僕は素直に嬉しいです。
結局、友人か仕事かといった具合に入り口がちょっと違うだけで、結局は信頼や信用の交換をしていると思います。
・お金を出す側、貰う側
・お客さんと業者
・雇う側と雇われる側
・投資する側と投資される側
これらは、関係のカタチに過ぎず、結局は野菜と魚を交換していて、さらにいうとその野菜も魚の品質という信頼を交換していると思うのです。
何かと何かを交換しているわけですが、結局はその裏にあるものとしての
『信頼・信用』
が絶対条件になるわけで、それをきちんと見抜ける、見抜けないかの能力の議論はあるものの性善説からすれば、それが
「あること」
が本来あるべきことだと思います。
足元を支えるタイルの一枚一枚だと思う次第です。
だから、剥がれてはいけないのです。
2006年11月07日
出きる理由を見つける人。出来ない理由を見つける人。
最近、寸借詐欺ネタが多かったので、アホな社長の会社だと思われるのもなんなので、立て続けに真面目なネタを参ります。
先のエントリーともシンクロすることなのですが、ダメなビジネスマンに共通するのは、
・出来ない理由を考える
傾向にあります。（※他にももっとありますが。）
一方、デキルビジネスマンの傾向としては、
・できる理由を考える
思考回路を持っていると思います。
本質的には、立ち向かおうとする姿勢なのか、逃げようとしている姿勢なのかの違いになるとは思いますが。。。
今までも社内のミーティングで案件をロストした場合、ミスがあった場合、進捗が遅れている場合等、いろいろと突っ込むわけですが、その言い分を聞く際に、当人の言っている言葉は別にどうでもよく、その裏にあるものが、「出来なかった理由」を言っているのか、それとも、「できる理由を見つけようとした上でのこと」なのかを見るようにしています。
前者の場合ですと、これは大変です。
僕は絶対に容赦しませんので、できた理由を様々な仮説を立ててガン詰めします。
なぜなら、本人の為にもなりませんし、会社のためにもクライアントの為にもならないからです。
出来なかった理由を見つける人なぞ、弊社には必要ありませんし、いや、どの会社でも必要ないと思います。
そんな、偉そうなことを言っている僕も完全にそれが出来ているかというと決してそうではありません（笑）。
ですが、その姿勢は決して崩さないようにしたいと自分自身に常に戒めております。
できる営業、できない営業
例えば、Ａ社がとある商売を受注しているとします。
Ａ社は利益を出すためにＢ社を始め数社に見積を取っているとします。
そして、Ｂ社の営業マンから弊社に更に見積依頼が来たとします。
（※弊社は基本的に直接取引しかしておりません。）
そして、そのＢ社も競争力を出すために数社に見積もり依頼を出しており、その営業マンは弊社に、
「他社は100万円で出しています。貴社は幾らで出せますか？もっと安く出せますか？」
と聞いてきたとします。
そこでダメな営業マンは無邪気に、安く出そうとします。
これは愚の骨頂です。
（※但し、弊社の場合は価格競争の商売には基本手を出しません。）
一方、デキル営業マンなら、こう返します。
「逆に幾らで出せば、勝算がありますか？」
この質問に答えられなかったとしたら、Ｂ社の営業マンもやはりダメな営業です。
理由は主に二つです。
まず、第一にそのＢ社の営業マンが競合他社（つまり発注先であるＡ社の見積依頼先）の価格情報を持っていないことになります。
つまり、Ａ社に食い込めていないことになります。
（信頼関係を築いていれば、ある程度の情報やヒントはもらえるはずです。）
もしくは（第二には）、市場価格の感覚を持っていないこと、つまり市場全体の情報を持っていないことになります。
このどちらかがあれば、ある程度の勝算のある数値の仮説が立てられるはずです。
端的に言えば、この手の話はデキル営業マンであれば、どちらかの情報ソースをもとに仮説を立てて
「これならいけるだろう」
という仮説を立てて、仕入先に情報を集め、いけるかいけないかの判断を即座にします。
ですが、ダメな営業マンは無邪気に見積だけを取りに走って、見積書を提出して、後は天に頼むのみ。。。
というアプローチを取ります。
商売とは、いかに
「出来レースを作るか」
で、後者の無邪気に見積パターンは場合はただの
「ギャンブル」です。
デキル営業に共通するのは、地道に方々に信頼関係を築き、きちんと事前に情報を集め、きちんと仮説を立てられることです。
更にその仮説が外れた場合には、それを学習して軌道修正を繰り返します。
「木を見て森を見ず」
とはよく言ったものですが、若いうちは兎に角、目の前の安く出す見積に走り勝ちです。
そうではなく、幾らだったら勝算があるのか。
その価格でやれそうなのか、ＮＧなのかを判断した方が営業効率が格段に良いのです。
「その先にあるもの。。。」
と対極で、
「その裏にあるもの。。。」
も大事で、
「幾らだったらいけそうですか？」
「はい。幾ら幾らだったらいけそうです。なぜなら。。。」
というその、
「なぜなら」
が大事です。
そして、その「なぜなら」が論理的かつ緻密であればあるほど、信頼度は増します。
それが曖昧だと完全アウトです。
これまた、社員に口すっぱく言っていることなのですが、
「別に頑張らなくていい。同じ結果を最短で出せるように頭を使え。賢く立ち回れ。」
といっています。
言うは易しで中々、難しいことなのですが。。。
まず、信頼関係。
論理的思考能力。
それに仮説を立てる力と検証、学習能力。
これがビジネスマンの基本中の基本だと思います。