2007年02月01日
CEOからのメッセージ 「営業マンの売りと仕入」
久々にCEOからのメッセージです。
僕自身もそうだったのですが、売上が中々、上がらないときがあります。
売上が上がらない理由は様々ありますし、業種によっては違いますが、一つ共通することは
「仕入を強化していない」
ことにあります。
日々の営業活動が「売り」だとすると、日々の仕入活動は「勉強」です。
売上が中々上がらないセールスマンはこの「売り」ばかり注力してしまい、「仕入」が完全にお留守になっています。
売上が上がらないと、更に視野が狭くなるのも一因でしょし、どんどん悪いスパイラルに入ってしまいます。
しかし、そういう時こそ、一歩下がって木ではなく森を見て、仕入（勉強）というものを意識して欲しいと思います。
ここで僕が言っている、仕入＝勉強とは、サイン・コサイン・タンジェントとかそういうアカデミックなことではなく、主に
１）教養（人間性、文化的教養）
２）専門知識（製品・サービス、自社・クライアントの専門知識、業界用語、商習慣、財務会計・法務等のバックオフィスの専門知識）
３）情報（自社及びクライアントの業界動向、クライアントの情報）
が挙げられます。
（更に付け加えるとすれば、マーケティングセンスというか嗅覚になってきますがこれは経験を積まないとダメなので、割愛します。）
１）については、誰も嫌いな人と仕事はしたくありません。
人が好かれる要因にこの教養は大きく貢献すると思います。
２）については言わずもがなですが、例えばクライアントの専門知識を猛勉強することで、クライアントと業界用語、つまり共通言語で会話が可能です。
これはクライアントにとって、いちいち説明しなくて済むので信頼が芽生えると思います。
更に、財務会計の知識があったりすると、提案力の幅が広がります。
具体的には、あるシステムを導入することで初期費用とランニングコストと現状のコスト比較を用いた提案だったり、更に税効果まで含めた提案だったり、法務面からはコンプライアンスの観点からの提案だったりです。
３）については、本当に旬で有益な情報は「人」がもっています。
様々な情報ソースを持ち、それを検証し自分なりの展望や将来予測を持っていることで、クライアントから必ず一目置かれます。
（しかし、機密情報であることも多いのでくれぐれも口頭ベースであっても開示内容は気をつけてください。）
要するに、簡単にいってしまえば、売れない営業は仕入先を1つに頼っている状況にあるわけで、仕入先が1つしかなければ、売り方もその仕入先に依存するわけです。
しかし、仕入先が10件あれば少なくとも10通りの売り方は出来るわけです。
更に自分の工夫によっては「あわせ技」も含め、何十通りの売り方が出来るわけです。
もっと、原始的に言えば、石斧しか武器が無いのに足が速い獲物にも動かない獲物にも石斧で立ち向かって、獲物の足が速く、石斧じゃどう考えても無理なのに、仕舞いには石斧を投げて逃げられてしまう。
石斧を取りにいくのに時間が掛かってしまって、首領からは、
「お前、なにやってんだ！！遊んでんのか！！」
と怒られる。
そんな感じでしょうか。
一方で、仕入や武器がしっかりしているのに営業がダメな人も居ると思います。
僕の経験上、成果が出ないのはある特殊な例を除けば、営業マンとしての売りと仕入のどちらかのバランスが崩れているケースが殆どだと思います。
というわけで、予算達成に向けて残り2ヶ月、頑張ってください。
以上、セールスチームに向けたメッセージでした。
2006年09月06日
井戸を掘る人、水を汲む人。
先日の健康診断の高血圧（とはいってもギリギリ正常値です）から、タバコとお酒を控え気味にしてます。
やはりですね。。。
この二つ。
特にタバコは影響大です。
体が血圧が上がっているのをとても感じます。
一気に辞めたいと思います。
さてさて、本題です。
良く年配の方とお話しすると掲題の話が良く出ます。
およそ大企業においては、井戸を掘った人が評価されず、その水を汲んだ人が評価されるというものです。
要するに事業においては、その種が花開くのは時間が掛かります。
ですが、大企業に居ると花が開くときにはそのポジションが誰かと交代してしまって人事評価から外れやすく、後任者が良い評価を受けてしまう、というものです。
以前、取引先の結構年配な経験豊富なとある社長、「老将」ことＳ社長から忘年会でこんなことを言われたことがあります。
「渡部さんは攻めに転じるとめっぽう強いけど、守りになると弱いね～。」
と。。。
酒の席ともあって、瞬間的に本音と悟って、注意してお聞きしたのですが、その当時、それは自分でも認識していることでもありました。
攻めることに大きな興味とモチベーションはあってもその後の面倒な処理は全くモチベーションがなかったのです。
さはさりながら、規模が小さいこともあり、井戸を掘りながら同時に水を汲み、次の人夫と言いますか体制を考えつつ、全てを同時並行でやっていました。
そんな感じです。
一方でその規模が大きくなるにつれて、井戸を掘る人と水を汲む人の役割は全く違うと思うのです。
もっと言うと、
・水が出る井戸を見つける人
・井戸を掘る人
・水を汲む人
・組んだ水を分配する人
とそれぞれ、役割が増えてくると共にそういった人たちが必要になってくると思います。
更には、
・それら必要な人を最適に採用し、最適に育成し、最適に配置する人
も必要になってきます。
いくら水が出るところを見つけてもそれを掘る人が居なければ水は出ませんし、いくら水が出てもそれを汲む人が居なければ、みんなに行き渡りません。
そのタイミングに応じた最適な採用と育成と配置といったバランス感覚と将来予測が大事であると思う次第です。
実際に水を沢山見つけており、掘るのも好きな性分ではあるのの、自分が掘ってしまっては育成がおろそかになるので、自分はマネージメントに徹して、掘りたいと思う人に任せたいと思っている次第です。
常に水を見つけ、全体を俯瞰（ふかん）して体制を作る。掘る以降の作業は任せる。
そんな流れを作って行きたいと思う次第です。
掘るチームは僕の直属の麾下になりますが、これはＴ君を中心に頑張って欲しいと思います。
また、創業事業で水が沢山出ていますので、これはＴリーダーとＳ君にしっかりと無駄なく汲んで欲しいと思います。
掘るよりも汲むほうが遥かに容易です。
そして汲まれた水は無駄なく、みんなに行き渡るようにバックオフィスとアシスタンのスタッフにしっかりとやってもらいたいと思います。
まだまだ無駄が多いですし、こぼしまくっていますので、しっかりとやってください。
Ｐ．Ｓ
大企業と違い、井戸を掘った人も継続的に評価していく体性をしっかりと作っていきたいと思います。
2006年08月01日
『ネット総合商社』というコンセプト
以前から、スタッフの皆さんには主にオフサイトミーティングの際に話していたことですが、今後の我が社のコンセプトして、
『ネット総合商社』
でいきたいと思っています。
ネット総合商社といっても、既存の鉄鋼や機械、エネルギーをネット取引に置き換えるといったものではありません。
インターネットに関わる、ショッピングシステムだったり、動画配信、ネット広告、ウェブ制作、サーバ管理、予約システム、カード決済システムだったりと、いやはや、ネット業界においてもはや無いものはなく、それらネットにおける様々なプロダクトやソリューションを一手に扱う総合商社です。
クライアントからしてみれば、例えば同じ決済システムにしてもその技術的な違いだったり、価格の違いだったり、本当に必要な機能と要らない機能の判別がしにくいと思います。
ウェブ制作においても、コモディティでない以上、価格差とそれに介在するリスクだったり価値の違いを見抜くことは、至難の業です。
クライアントが何かをしようと思ったときに、
・必要なものだけを
・必要な期間だけ
・必要なだけを
・最適な価格で提供する
様々なパーツとソリューションを組み合わせて、一つの商品して我々がアレンジして、提供する。
そんな企業体が求められているのではないかと思うのです。
受託開発や制作においては、顧客のリテラシーに応じて価格を変えるところが殆どです。
顧客のＩＴリテラシーがイコール、コストに跳ね返ってくるわけです。
似たような開発を行うにあたって、作業を遡るような転換が2回、3回あるのと１回で済むのとでは当然、コストが変わってくるので、担当営業のセンスでそれを見極め、どの会社もそれに応じた見積を出します。
ですが、我々の幅広い仕入先のネットワークとディレクション力だったり調整力といった信頼関係があればこそ、仕入先も安心して低コストで見積を出してくれます。
そんな良い仕入先と専門知識と調整力を駆使して、クライアントに必要なものをワンストップでかつフェアバリューで提供する。
そんな、『ＩＴ商社マン』がこれから先、絶対に必要になってくると思います。
それから、商社出身の僕からすると、
「持つ良さ」
と
「持たざる良さ」
の違いがＩＴ業界においてよくわかります。
例えば、ＧＭＯインターネットを挙げれば同社はメーカーで、様々なものを持ちすぎているが故に、様々な側面でグループ内でバッティングしている状況が起きています。
決済システムにおいては、高価格なペイメントゲートウェイと低コストなイプシロン。
実際、価格差を埋める商品力の差はさほどありません。
（ターゲットとするマーケティングの違いだけです。）
また、ドメイン事業で言えば、ムームードメインとお名前.com。
クライアントから見ればドメインはドメインです。
しかし、ムームーとお名前では価格差があります。
どちらもマーケティング上の差別化を図っているだけで、提供している商品そのものに差はさほどありません。（手続きの煩雑さ等、細かい部分での違いはあります。）
物を持ち、それをＩＴという業界で拡大すればするほど、セルフコンフリクト（自己矛盾）に陥ると思います。
一方、利益率を高くキープできるメリットもありますが、セルフコンフリクトと利益率という問題にぶつかります。
一方、商社は物を持たないので、クライアントの立場に立って、クライアントが本当に必要なものだけを調整して、まとめて、一つの商品として提供できる強みがあります。
社内で持っていないが故からくる、しがらみがないのが強みです。
また、新規事業を立ち上げるのも商社の伝統です。
常に時代の変化や環境を読み、それに適合した商売を行う。
そんな「ネット総合商社」と「ＩＴ商社マン」を排出する企業というコンセプトを作っていけたら面白いなと思っていますし、実際にそのような動きをしてクライアントからも評価を得つつあります。
実際には、既存の広告代理店がそのような動きを見せていますが、メーカー任せだったりと代理店として、商社として機能していないのが実情です。
・情報力
・ネットワーク力
・アレンジ力
を駆使して、ただのどこかを会社を知っている知っていないだけのブローカーではなく、顧客に対して価値を提供できるネット総合商社の可能性と未来を考えています。
スタッフの皆さんには色々と構想を話していて賛同を得ていますが、もっと掘り下げていきましょう。
ウェブの運営事業等、当然ながら社内で持つものは最低限持つ。
それ以外は極力持たず、中立性を保ち、クライアントに最適なものを集めてまとめる。
ネットに関する様々な事業部を今後、作っていき、勿論、新規事業の部門も作る。
リアルではなくネットにおける「総合商社」。
今の精強なスタッフを中心としてやっていけば、それが実現できるのではないかと思います。
2006年06月22日
人を育てる。
たまにはＣＥＯからのメッセージです。
自分自身が成長するポイントとなるのは「失敗経験」です。
そして、その根底には
「誰かの期待を裏切ってしまった」
というものになると思います。
それは、クライアントだったり、部下だったり、上司だったり。
その人の思いが強ければ強いほど、多くを学び大きく飛躍すると思います。
人の成長とは、一歩一歩では決してないと僕は経験上、思っています。
失敗をしてしまって、２歩下がる。
そして、１歩リカバリーするか。
逆にリバウンドして５歩進んで結果、３歩進むか。（つまり一皮剥ける）
はたまた、リカバリーできず散華してしまうか。。。（逃げる）
この繰り返しです。
勿論、その期待というものにもその種類があり、特にクライアントによっては違ってくると思います。
この判断基準というか指針となるのは、しつこいようですが我が社で共有している価値観に他なりません。
全ての期待に応えようとするのは到底無理な話です。
ただ、その際にはどんな価値観を機軸に価値提供を行っているかを誠実に説明する必要があると思います。
その価値観が共有できなければ媚びる必要はありません。
が、、、
その価値観を共有できている人の期待を裏切ってしまったのなら。
それは決して自分から逃げずにトコトン向き合って多くを学んで欲しいと思います。
下がってはそれ以上を取る。
その繰り返しです。
2006年05月30日
全然、いくわYO！（もうやめて～！）
月末ともあり、まだまだ続きます。
今日は何本書いたか忘れてしまいました。
そういえば、とある読者からリクエストがありました。
それは、
「『ガラスの十代』を書いて！！」
というものでした。
これは流石に微妙です。
タイトルがタイトルなだけに話が変な方向に行ってしまいそうです。
壊れそうなものばかり集めてしまいそうになってしまいそうですし。
夢はフリーダムで最後は。。。。
と紫煙を燻らせながら、独り思わず悦に入ってしまいそうです。
このリクエストはいずれお応えするとして、本題に移ります。
（Hさん、すみません。）
今日は改めて教育について考えました。
現在、スタッフの経験、実力の底上げを図っているため、何か相談されても、
「自分で判断しなさい。」
と突っぱねることが多くなりました。
これはひとえにスタッフに経験を積ませる一番の方法だと思っているからです。
Tリーダーの言葉を借りれば、弊社の強みのひとつに、社内で常に情報共有してため、担当が不在でも誰かしら対応できることが挙げられます。
月一回の月例会議に月曜日の午前に行う定例会。
そして、日々の進捗をアップデートする営業会議。
人数が少ないこともあり、これらをきちんとやっていることが小さいながらにコンパクトでクイックなチームプレーができている証拠でもあると思います。
話を戻すと、これらのMTGで相談されることを突っぱねるのですが、実はこのMTGが大事だったりするわけです。
僕の経験上、やはり、自分の頭で考えて判断して実行する。
失敗することもあれば上手くいくこともある。
その自分で立てた判断の仮説と検証の繰り返しが大きく成長させるのです。
勿論、社内の誰よりも経験のある僕が指示を出したほうが効率が良いとは思います。
でも、それではいつまで経っても人が育たないのです。
問題はMTGでうけた相談を僕が「大火傷」をしないかどうかを判断し、そうでなければ本人に判断させる。
問題があればフォローする。
その繰り返しが人材を育てる一番の方法だと思うのです。
わかりやすく言えば、自分の子供に（僕にはいませんが。）、補助輪なしの自転車を訓練させるとする。
子供が転んで怪我をするのがわかっているのだけど、それをこらえてあえて転ばせて経験をさせる。
転ぶと痛いからどうやれば次は上手くやれるか真剣に考える。
この繰り返しだと思うのです。
問題は、交通量の多い例えば第一京浜で自転車の練習をさせないことであり、安全な場所で練習させ、転んですりむいても勇気付けるが上の役目だと思います。
自分の子供が転んで擦りむいて泣くのを恐れていつまでも補助輪なしの練習をさせないのはナンセンスだと思います。
早ければ早いほど良い。
そう思います。
というわけでスタッフの皆さん。
チャリンコが終わったら、次は自動車に行きます。
自動車も全損事故を起こす前に、オカマを早い時期に掘るのがポイントです。